Бегство за капиталами

Растерянные VIP-клиенты — настоящий подарок для банков и управляющих компаний. В 2010 году Винченцо Трани оставил пост президента «Росэнергобанка» и создал в России собственную компанию General Invest, которая управляет капиталом клиентов и занимается консалтингом. За полтора года General Invest удалось привлечь более €105 млн.

Стремительно наращивают портфель не только новые амбициозные игроки, но и гиганты рынка. По словам начальника управления VIP-продуктов и услуг банка ВТБ24 Александра Свешникова, в начале 2011 года портфель VIP-клиентов в банке составлял 90 млрд руб, а в конце года уже 130 млрд (20% от общего объёма активов). Потенциал роста у private banking довольно высок. По данным PricewaterhouseCoopers, объём российского рынка private banking не превышает $10−12 млрд, в то время как свободных денег у россиян, которые могли бы претендовать на VIP-обслуживание, порядка $300−400 млрд. Предложение опережает спрос, и теперь состоятельные клиенты имеют возможность выбора не по принципу «или-или», а распределять свои средства сразу между несколькими банками.

«Последние два года можно смело назвать private banking-бумом. Заинтересованность в притоке средств крупных вкладчиков настолько высока, что почти все финансовые учреждения от мала до велика заявляют о своей готовности и, главное, способности работать с такими клиентами», — говорит директор департамента по работе с состоятельными клиентами «Росбанка» Наталия Родионова. Всего за пару лет private banking стал сервисом, который предлагают даже небольшие банки. Это вполне логично: потенциал роста у этого рынка, как признают все его участники, велик. Нестабильность фондовых и валютных рынков делает непростым делом самостоятельное управление нажитым капиталом. «Private banking, одна из самых консервативных областей в банковской сфере, не смогла устоять под натиском глобальных изменений и также пришла в движение», — говорит председатель правления «Ренессанс Эдвайзерс» Дмитрий Средин.

Если ещё пару лет назад private banking предполагал, что у клиента есть как минимум $500 тыс., сейчас на рынке можно найти предложения с минимальной планкой $50 тыс. Основной приток клиентов private banking сейчас происходит за счёт наиболее обеспеченной части обычных розничных клиентов, готовых платить за дополнительные услуги и преференции. «Средний класс больше не желает стоять в очередях у кассы», — отмечает Наталия Родионова. Чтобы забыть про очереди и стать VIP-клиентом, есть две возможности — вносить ежегодную абонентскую плату или поместить в банк крупную сумму денег. К примеру, в ВТБ24 абонентская плата за private banking составляет 75 тыс. руб. Как пояснил Свешников, затраты окупаются благодаря повышенным ставкам по депозитам от 15 млн руб. «Сбербанк», лидер на рынке private banking, придерживается другой модели — чтобы стать VIP-клиентом крупнейшего банка страны, нужно разместить на его счетах от 8 млн руб. либо взять ипотечный кредит на 10 млн руб. Встречаются и более демократичные предложения. Например, Винченцо Трани готов работать с суммами от €100 тыс. В «Номос-банке» минимальный размер депозита составляет 5 млн руб. «Это условность. У нашего подразделения private banking есть клиенты, которые держат на счетах меньшую сумму, но при этом мы понимаем, что у наших отношений есть перспективы для развития», — говорит вице-президент «Номос-банка» Алина Бисембаева.

В российской банковской практике появились новые продукты для верхней части среднего класса, промежуточный вариант между private banking и обычным обслуживанием. В ВТБ24 такая программа называется «Приоритет». Клиентов обслуживают на общих основаниях, но они получают специальные условия по вкладам (с доходностью выше, чем у обычных клиентов, но ниже, чем в private banking), кредитным картам, а также помощь финансового консультанта. Стоимость годового обслуживания по этой программе — 5 тыс. руб. в год. Расчёт банкиров основан на том, что клиенты, попробовав часть преференций VIP-сервиса, перейдут на полноценный private banking.

Правда, под этим термином разные банки часто подразумевают различный набор услуг. Как правило, всем клиентам предоставляют депозиты и кредитные карты (например, премиальную Visa Infinite), обслуживание счетов, сейфы и пр. на льготных условиях и с более высоким уровнем сервиса. «Сбербанк» и ВТБ24 открывают для private banking отдельные офисы. «Для VIP-клиентов важна конфиденциальность», — говорит Александр Свешников. Другие банки нередко обслуживают их в обычных отделениях, но всегда есть персональный менеджер, который курирует все операции клиента. Если говорить о сугубо банковских услугах, тут конкурентная борьба разворачивается в сегменте VIP-депозитов. «Инструмент не сложный, доступный даже слабым или молодым игрокам на рынке. Проблема здесь только одна — он становится рисковым и для клиента, и для банка, — предупреждает Наталия Родионова. — Возникает парадоксальная ситуация: вклады, которые всегда были гарантированным источником дохода при стопроцентной возвратности инвестиций, могут стать "бомбой" в условиях бума private banking и ожидания очередной волны кризиса». Депозиты VIP-клиентов, как правило, превышают 700 тыс. руб., которые застрахованы АСВ — значит, в случае банкротства банка клиент не сможет вернуть сумму своего вклада целиком. Новые и небольшие банки часто ограничиваются только банковскими услугами, у крупных игроков private banking с этого только начинается. Они стремятся получить в управление состояние клиентов и активно развивают lifestyle management — помогают не только зарабатывать деньги, но и тратить их. «Для клиентов, выбирающих private banking, на первом месте не потенциальная доходность, а общий уровень предоставляемого комплексного сервиса. Они ищут не стандартный набор инвестиционных продуктов, а партнёра, способного быстро и эффективно реагировать на индивидуальные запросы», — говорит Дмитрий Средин из «Ренессанс Эдвайзерс». У лидеров рынка это получается хорошо.

Хит сезона — валютная диверсификация. Например, ВТБ24 открыл в этом году депозиты в юанях, а «Номос-банк» в австралийских долларах. При схожих с американским долларом рисках, процентный доход по такому депозиту превышает ставку в долларах США более чем на треть. Вкладом в швейцарских франках уже давно никого не удивишь. Другой антикризисный тренд в управлении капиталом — повышенный спрос на продукты с полной или частичной защитой. К примеру, «Райффайзенбанк» выпускает структурированные ноты — совокупность финансовых активов и инструментов, по которым банки дают гарантии доходности. Смысл в том, что в ноту входят взаимосвязанные ценные бумаги — когда одни из них падают в цене, другие, как правило, растут. Таким образом снижаются риски. «При этом ноты "упакованы" в ценную бумагу, имеют каждодневную ликвидность и могут быть объектом залога», — рассказывает начальник управления по работе с состоятельными клиентами «Райффайзенбанка» Светлана Григорян. Понятно, что разрабатывать и выпускать структурированную ноту для капитала в $50 тыс. никто не будет. Пороговая величина для таких финансовых инструментов — не менее $2 млн. Именно с неё, по мнению многих профессионалов, начинается «настоящий» private banking, когда банк не продаёт клиенту готовый финансовый продукт, а создаёт нечто новое специально для него. В «Ренессанс Эдвайзерс» другая история — здесь предлагают клиентам объединить управление личным и корпоративным капиталом. «Владельцы крупных состояний не существуют в безвоздушном пространстве, отдельно от компаний, которые являются источником и основой их благосостояния, — поясняет Дмитрий Средин. — Если типичное подразделение private banking занимается только персональными финансами, мы принимаем во внимание взаимосвязь, которая существует между бенефициаром и его активами». Например, здесь готовы сформировать личный инвестиционный портфель с учётом рисков, которым подвержен основной бизнес клиента, кредитовать его личные покупки под залог его активов и наоборот — открывать корпоративные кредиты под залог личных средств клиента.

Крупные розничные банки пытаются обеспечить своими силами любые потребности от банковского обслуживания до бизнес-инвестиций. В то же время выбор большого универсального банка несёт ряд рисков — как правило, такая кредитная организация делает ставку на сервис «родственных» банку компаний. Если клиент ВТБ24 захочет сформировать портфель ценных бумаг, ему предложат услуги «ВТБ — управление активами». И вовсе не потому, что управляющие этой компании добились лучших результатов, чем их коллеги. «Люди одновременно управляют деньгами клиента и консультируют его при выборе стратегии — возникает конфликт интересов», — убеждён Винченцо Трани. Он стремится превратить General Invest в бутик финансовых продуктов, где клиенты могут купить независимую консультацию по выбору управляющей компании или оценить стратегию банка, который с ними уже работает.

В «бутиковом» формате работает и M2M Private Bank. «У нас всего 700 клиентов, и мы каждого знаем в лицо», — рассказывает советник председателя правления Татьяна Якубович. Этот банк вообще не занимается корпоративными и обычными розничными клиентами, сосредоточившись только на состоятельных частных клиентах (порог — $1 млн). По мнению Татьяны, это серьёзное преимущество: здесь нет рисков, присущих большим универсальным банкам, при этом клиенты могут рассчитывать на индивидуальный подход. Ряд банкиров пропагандирует «открытую» платформу, когда банк предоставляет консультации и помогает выбирать услуги других, независимых игроков. «Номос-банк», например, продаёт услуги нескольких российских и зарубежных управляющих компаний и банков в Швейцарии и Люксембурге. «Одни ограничивают спектр услуг, другие пытаются внедрять услуги аффилированных управляющих компаний. Мы решили, что не будем ограничивать клиента, желающего инвестировать свои средства, и даже если какой-то вариант отсутствует в арсенале самого банка, мы предложим его через наших партнёров, которые являются экспертами в данной области», — рассказывает Алина Бисембаева.

Скорее всего, оба тренда на рынке private banking будут развиваться параллельно: универсальные банки будут стремительно наращивать клиентскую базу за счёт верхушки среднего класса, а владельцы действительно больших состояний будут выбирать бутики и диверсифицировать риски, выбирая себе сразу несколько кредитных организаций и управляющих компаний.

Private banking — не только банковские услуги высочайшего качества и управление капиталом, но и lifestyle management. Ради VIP-клиентов банкиры готовы решать самые нетривиальные задачи, практически никак не связанные с их основной деятельностью. Бывший председатель совета директоров «Вимм-Билль-Данн», миллионер Давид Якобашвили активно пользуется услугами private banking одновременно в «Сбербанке», ВТБ24, «Альфа-банке» и «МДМ-банке». «Хорошие ребята, все вопросы решаются быстро — билеты в гостиницу, на концерт, они готовы достать буквально всё», — говорит Якобашвили. Часто под lifestyle management имеют в виду консьерж-услуги, предоставляемые платёжными системами обладателям карточек Visa Infinite, American Express Platinum и др. Бытовыми вопросами занимаются консультанты Visa и AmEx, а банк выступает в качестве провайдера их услуг. Но некоторые банки оказывают дополнительные услуги сами. Например, Александр Свешников из ВТБ24 собрал для клиента коллекцию из 100 ценных экспонатов. «Номос-банк» помогает своим VIP-клиентам приобретать яхты, предметы искусства, коллекции вин и даже организует винные туры. «Росбанк» серьёзно занимается вопросами наследования крупных состояний.

Доверить все финансовые вопросы профессионалам — мечта многих. Но мешает развитию рынка private banking в первую очередь менталитет российских бизнесменов. «Если человек умеет зарабатывать, он зарабатывает для себя. Не верю, что наёмный менеджер сумеет инвестировать мои деньги умнее, чем я сам», — говорит бизнесмен, экс-совладелец ГК «Виктория» Николай Власенко. С подобной точкой зрения банкиры сталкиваются постоянно. В ответ они шутят, что в таком случае предпринимателям нужно самостоятельно стричься и ремонтировать свой автопарк. Сложные времена требуют новых решений. Когда ситуация на финансовых рынках меняется ежедневно, сохранение и преумножение капитала становится задачей с множеством неизвестных, и своевременный совет банкира не будет лишним. «Жизнь в России научила меня не класть все яйца в одну корзину», — говорит Давид Якобашвили.