Семейная штаб-квартира
Управляющий фамильным состоянием, личный банкир — этот персонаж знаком нам по романам XIX века. Cегодня даже в семьях средней руки есть специальные программы для контроля за домашней бухгалтерией. Но что делать тем, у кого семейный бюджет исчисляется миллионами? На помощь приходит family office — новое воплощение надёжного управляющего. Только теперь это не один человек, а многопрофильная структура, которая занимается решением текущих проблем, а также наследованием, недвижимостью и другими вопросами, требующими консультации экспертов. В основном это юристы, инвестиционные менеджеры, профессиональные управляющие недвижимостью, а также специалисты по налогообложению. «Семейные офисы» пересекаются с wealth-менеджментом (сервис по управлению крупным состоянием). Как считает президент инвестиционной группы Sesegar Ирина Жарова-Райт, главное отличие между ними в том, что wealth-менеджмент зарабатывает, а семейный офис тратит: «Wealth-Менеджмент — это центр прибыли, там деньги "работают", а семейный офис — центр затрат, с главной задачей пусть не приумножить, но обязательно сохранить капитал. Клиент оплачивает услуги специалистов, которые ведут дела его семьи. Даже если клиенту не нужны мои услуги ежедневно, он имеет возможность обратиться ко мне в любое время». Sesegar не предлагает услуги family office самостоятельно, однако участвует в работе более 10 российских и нескольких американских семейных офисов, в части, связанной с управлением недвижимостью. Жарова-Райт напрямую общается с самими семьями: «Я точно знаю — если ты не ответил на звонок мамы своего клиента, считай, что ты его потерял».
Cвои семейные офисы есть у олигархов и топ-менеджеров корпораций, например «Газпрома». Один офис обслуживает не более пяти семейств, если он, конечно, не мультисемейный (MFO) — тогда он одновременно ведёт дела нескольких десятков семейств, и его клиентом можно стать, не принадлежа к определённой корпорации. Самый первый family office в стране создал основатель «Уралсиба» Николай Цветков. Логично, что эта структура сначала обслуживала только его самого с родными. Со временем у неё появилось «рыночное» подразделение — мультисемейный офис «Уралсиб 121». Управляющие хорошо представляют себе своих клиентов. Вот их собирательный портрет: российский бизнесмен, собственник или только что продавший свой бизнес, 35−55 лет, имеет семью и задумывается о том, как передать нажитое следующему поколению. Его активы стоят от $20 до 150 млн,
Фактически клиент может сам формировать «абонентский портфель» услуг в рамках мультисемейного офиса. «Мы что-то вроде "Службы единого заказчика". Клиент приходит со своей идеей, а наша задача понять, что он хочет получить в результате», — говорит управляющий директор K&S Capital Management Олег Капитонов.
Пока что MFO не очень распространены в России. На рынке действует не больше десятка семейных офисов. Несколько из них принадлежит wealth- компаниям, хотя есть и международные бренды, например, Fleming Family and Partners и Oracle. Остальные относятся к отечественным финансовым институтам. Это семейные офисы УК «Тройка-Диалог», банков Unicredit и «Центрокредит». Пока что российские семейные офисы это «всё про деньги». По словам партнёра UFG WM Дмитрия Клёнова, они делают акцент на инвестиционных услугах, а остальное существует как довесок. «Это легко объяснить: все хотят зарабатывать больше», — говорит Клёнов. Его компания изначально предоставляла юридические услуги. «Потом вокруг этого выросли и защита капитала, и вопросы наследования, и всё остальное», — объясняет он. UFG не имеет лицензии банка или управляющей компании, что накладывает свои ограничения: «Управление не означает, что клиенту надо перевести деньги на наш счёт. Мы просим только ограниченную доверенность на управление счётом. В любой момент вы можете сказать "стоп". Клёнов добавляет, что есть клиенты, "которые лично утверждают каждую трансакцию".
Другая ситуация у MFO «Альфа-Капитал». Он существует в рамках УК два года, предлагая услуги через её платформу. «Мы не создаём отдельных структур под каждого клиента, если только это не является его прямым запросом», — говорит глава направления Яков Гальперин. Хотя некоторым клиентам предлагают разработку так называемой «семейной платформы» — основные периодические платежи, а также учёт домашнего персонала (вопросы найма, увольнения и выплаты зарплат) проводит отдельный платёжный центр. «Нашим клиентам доступны действительно эксклюзивные инвестиционные продукты, а также широкий спектр lifestyle-услуг, начиная от страхования и медицины и заканчивая сопровождением сделок по продаже бизнеса», — говорит г-н Гальперин. Помимо собственных инвестиционных продуктов, его MFO предлагает услуги международных контрагентов (BNP Paribas, Unicredit, Goldman Sachs, Bank of America, Merrill Lynch и др.). «Мы не зависим от одного банка, имеем возможность сравнивать и находить лучшие цены и продукты».
Суть российской версии family office хорошо сформулировал управляющий директор K&S Capital Managment Олег Капитонов. Главный функционал его семейного офиса — работа с активами: как владеть и защитить, как вовремя продать с оптимальным уровнем налогов, наконец, как передать их по наследству.
Порог вхождения пока не очень высок: например, у «Альфа-Капитал» это $5 млн, можно найти предложения и от $1 млн. Управляющие получают фиксированную плату в редких случаях, чаще всего это вознаграждение за управление активами по итогам года. «Мы эффективно работаем, когда речь идёт о достаточно крупных активах. Хотя мы декларируем порог вхождения в $10 млн, чаще всего это $30 млн», — говорит Дмитрий Клёнов. В отличие от конкурентов у них нет дополнительных процентов с прироста прибыли. «Мотивация влияет на качество управления. Управляющий знает — если клиентский портфель вырастет, он получит бонус, что заставляет его больше рисковать». В среднем по рынку управление обходится в 1% от стоимости активов.
Цель управляющего — не только сохранить деньги клиента, но и нарастить себе «кредит доверия». «Мы в большей степени "растём" на старых клиентах, чем на новых», — признаёт г-н Клёнов. По его словам, выведение нового клиента на уровень полноценного family office занимает 1−2 года. Незначительный размер комиссионных не позволяет поддерживать работу офиса только за счёт управления активами, а значит, необходимо продавать не инвестиционный продукт, а спектр услуг. «Доверив нам что-то маленькое, клиент начинает доверять всё больше и больше». Как правило, он приходит уже с какой-то проблемой: «В процессе её решения появляется много вопросов, и мы погружаемся в его "кухню", где уже понимаем, что можно улучшить, и делаем соответствующие предложения». Бывают и курьёзы. Один из управляющих вспоминает клиентский запрос на недвижимость и бизнес в Италии. Оказалось, что решение его проблемы — долгосрочная шенгенская виза: ему было нужно всего лишь право свободного въезда в Италию...
Помимо стандартных инвестиционных инструментов, семейные офисы стремятся разрабатывать собственные ноу-хау. «Альфа-Капитал» запустил MFO Luxury Index, который позволяет инвестировать в компании, выпускающие предметы роскоши, а K&S Capital Managment стал одной из первых УК, предлагающих инвестиции в «фонды фондов».
Но основная цель семейного офиса всё-таки не заработать, а сохранить. Многие управляющие называют себя советниками. Они могут выбрать для клиента не просто УК для инвестирования средств, но и менеджеров, хорошо зарекомендовавших себя на рынке.
Отдельной строкой идеёт всё, что относится к вопросам наследования. Для их решения в рамках family office для клиентов создают так называемые семейные фонды, или трасты — компании, которые регистрируются в льготных налоговых юрисдикциях, владеют всем имуществом состоятельных семей и функционируют строго по меморандуму, оставленному первоначальным владельцем имущества. Управляющий семейного фонда может быть протектором,