The Jet Business
Переступив порог офиса, я невольно делаю шаг назад — прямо на меня c восьмиметрового плазменного экрана несётся самолёт. Уже через минуту я учусь управлять этим экраном с помощью iPad. Купить джет оказывается ничуть не сложнее, чем сотовый телефон. Нужно всего лишь ответить на несколько элементарных вопросов. Самый главный — «Cколько вы готовы потратить?» «$ 25 000 000″, решительно набираю я. "Предпочтительный возраст самолёта?" До десяти лет. "Сколько человек вы хотите взять с собой в путешествие?" Я не люблю большие компании: 6−8 друзей вполне достаточно. "Как далеко вы хотите долететь от Москвы без посадки?" Я давно не был в Гонконге... Через секунду на экране возникает список из шести самолётов, соответствующих заданным параметрам. Отвергнув салоны с золочёными поручнями и столами на львиных лапах, я оказываюсь перед финальным выбором из двух джетов, и тут начинается самое интересное. Картинки сменяются графикой — в масштабе 1:1 на экране синей линией вырисовывается контур салона первого самолёта, поверх него красным вычерчен другой. Достаточно подойти к экрану, чтобы понять, что в первом джете я смогу ходить в полный рост, а во втором придётся нагибаться. Решение принято, в собственный самолёт нельзя входить с опущенной головой! "Отличный выбор. Теперь можем перейти к бумажным формальностям", — шутит основатель Jet Business Стив Варсано.
Идею этого шоу-рума он вынашивал последние пять лет. За свою жизнь Стив продал более 300 самолётов, совершив сделок на общую сумму свыше $ 3 млрд. Он охотно делится историей своего успеха. В конце 70-х, в Вашингтоне, он был вынужден подрабатывать официантом. Однажды посетитель, подвыпив на радостях, похвастался перед Варсано комиссионными, полученными за продажу самолёта, и тот решил непременно встретиться с владельцем такого выгодного бизнеса. «Я надел лучший полиэстеровый костюм, какой только смог найти, и отправился в их офис. Когда я вошёл, то подумал, что ошибся адресом. Внутри сидели бородатые парни в майках, шортах и сандалиях. Я спросил, неужели вы продаёте самолёты в таком виде? "Да, — отвечают они, — ведь мы никогда не видим наших клиентов, всё делается по телефону". Представляете, вы тратили двадцать миллионов долларов по телефону!»
Этот эпизод Варсано запомнил на всю жизнь, решив для себя, что главное в работе — личная встреча с клиентом. Его стратегия всегда срабатывала. Став успешным брокером и продав несколько самолётов финансовым воротилам, он получил выгодное предложение от инвестиционного банка, где в течение последующих 15 лет занимался слияниями и поглощениями, заодно изучая потенциальных авиавладельцев. Решив вернуться в брокерский бизнес, Стив обнаружил, что мир полностью изменился. Основными рынками 15 лет назад были Северная, Южная Америка и Европа. Около 75% всех сделок заключались в США. Сегодня их число составляет не более 35%, и столько же приходится на один Китай. Самыми перспективными считаются страны БРИК, Ближнего Востока и Африки. У Варсано не было сомнений относительно того, где открывать свой офис, — так Jet Business оказался на границе трёх районов, где встречается весь мир, — Белгравии, Найтсбриджа и Мэйфэра. Стив Варсано сделал всё для того, чтобы не просто общаться с клиентами лично, но чтобы они сами приходили к нему. Когда в январе этого года открылся шоу-рум с салоном, представляющим собой точную копию интерьера Airbus ACJ 319, и гигантским интерактивным экраном, покупатели не заставили себя ждать. «Полдюжины миллиардеров заглянули просто потому, что, проезжая мимо, они заприметили что-то новое. Бывший премьер-министр и бывший президент, о визите которых нас предупредили, сказав, что у них будет лишь пять минут, провели здесь по два часа». Дело, конечно, не в том, что Стив называет «Старбаксом» для миллиардеров» (у него всегда наготове шампанское Cristal и чёрная икра), и не в окружающей роскоши, а в самой идее авиабутика. Раньше клиент в худшем случае имел дело с однотипными рекламными проспектами и презентациями, в лучшем — посещал шоу-румы или даже заводы производителей, пытаясь сравнить информацию, полученную в разных местах. О вторичном рынке, а 80% сделок совершается с самолётами, «бывшими в употреблении», нечего и говорить.
В Jet Business всё по-другому. Профессиональная команда постоянно изучает рынок. Хотя основные продажи, по словам Стива, приходятся примерно на 20 ведущих марок, в базу данных введены параметры 122 моделей самолётов, которые можно сравнивать друг с другом с помощью интерактивной презентации. Эта находка невероятно облегчает процесс принятия решений о покупке. Большие боссы зачастую не привыкли выслушивать возражения и не допускают, что могут ошибаться. «Они не любят задавать вопросы, поскольку боятся показать, что чего-то не знают, или сморозить какую-нибудь глупость. Поэтому лучше всего дать им в руки компьютерную игрушку, которая позволяет прийти к правильному решению самостоятельно». Стив уверяет, что может сказать клиенту «нет» и отговорить его от неверного шага. Как это ни удивительно, иногда люди совершают эмоциональные покупки по баснословным ценам. Порой можно услышать: «У моих друзей Gulfstream G650, и я хочу такой же», хотя человеку нужно летать максимум на 2000 км. Встречаются и настоящие эксцентрики: Стив вспоминает о джакузи на борту и стеклянной стенке между душем и спальней, а также заказ одного арабского клиента — пассажирское кресло, обращённое в сторону Мекки при любом положении самолёта. Нужно лишь помнить о том, что к Стиву приходят дважды: когда хотят купить и когда хотят продать. Вот тогда и становится ясно, что стоило обойтись обычным креслом.
