Путь гайдзина: 9 правил для успешных переговоров с японскими партнерами

В Японии пунктуальность возведена в принцип. На встречу здесь принято приходить за 20–30 минут до назначенного времени. Если вы пришли ровно в срок — значит, уже опоздали. И не удивляйтесь, что японские партнёры прибудут ещё раньше вас: так они выражают уважение и подчёркивают серьёзность своих намерений. Привыкайте к японскому подходу: лучше прийти заранее и спокойно подождать, чем не торопиться и все испортить.

В Японии внешний вид имеет значение. Слишком яркая индивидуальность может сбить японцев с толку и даже испугать. Идеальный образ — строгий классический костюм, умеренный парфюм (а лучше вовсе его отсутствие), чистые руки, аккуратная причёска и ухоженные ногти. Помните, что в японском слова «чистый» и «красивый» звучат одинаково! Никаких татуировок и пирсинга напоказ — это вам не Кремниевая долина. Тем более в Японии до сих пор рисунки на теле ассоциируются с мафиозными кланами. Женщинам стоит избегать слишком яркого макияжа и глубоких декольте — вряд ли нужно объяснять почему.

В Японии бизнесмен без визитки (мэйси) — всё равно что самурай без меча. Причём иметь визитки лучше с запасом, поскольку вручать их придётся каждому, кто вам представится. Также нужно уметь правильно обращаться с мэйси — своей и чужой. Визитку подают двумя руками, повернув текстом к собеседнику, сопровождая лёгким поклоном и произнося своё имя. Принимая мэйси, берите её обеими руками и обязательно прочитайте написанное на ней имя вслух. Так вы подчеркнёте своё внимание к человеку. Затем поблагодарите и бережно уберите карточку в хорошую визитницу. Никогда не кладите визитку в карман брюк или кошелёк — это неуважение. Японец, конечно, не сделает вам как иностранцу замечания. Но будьте уверены — осадочек останется.

Первая личная встреча с японскими коллегами — это церемония со своим порядком. Она начинается с приветственного поклона. Золотой стандарт по-японски: поклон примерно на 30 градусов, после которого следует замереть на секунду, выказав уважение. Не хватайте японца за руки, не хлопайте по плечу и не сжимайте в объятиях. Японцы избегают излишней телесности. Рукопожатие возможно, если его инициировал японский партнёр. Но надо понимать, что в этот момент он просто любезно пытается подстроиться под вас и быть по-западному вежливым. Кстати, не удивляйтесь, если японец при разговоре будет смотреть вам не в глаза, а, например, на ваш галстук. Прямой взгляд в этой стране до сих пор считается не слишком почтительным, а для некоторых японцев он и вовсе непосилен из-за природной робости. Вы же можете смотреть как привыкли. Вам простят это как иностранцу.

Если вы привыкли к однозначным «да» или «нет», в Японии вас ждут испытания. Японцы славятся своей обходительностью и уклончивостью в формулировках. Особенно когда нужно сказать человеку «нет». Вместо жёсткого отказа японский партнёр скорее скажет что-нибудь вроде: «Нам это видится немного сложным...» Для российского уха звучит некритично, однако в японском мире это означает полновесное «нет». Поэтому, приезжая в Японию, не скупитесь на опытного переводчика. Во- первых, без знания языка и умения читать между строк гайдзину (чужестранцу) будет сложно разгадать истинный смысл того, что говорит визави. Во-вторых, переводчик сгладит ваши собственные слишком прямые иностранные обороты.

В японской деловой культуре подарки — это отдельный ритуал со своими канонами. Главное, что нужно знать: в Японии подарок — это просто жест внимания. У вас нет задачи озолотить партнёра. Кроме того, слишком дорогой презент просто поставит человека в неловкое положение. Ведь у японцев существует негласное правило ответного шага: он должен составлять примерно 50–60% стоимости полученного. Что же вручить бизнесмену из Японии? В этой стране очень распространена традиция «о-миягэ» — обмен сувенирами-лакомствами после поездок. Так что универсальный вариант — сладости из вашей страны, например хорошие конфеты, печенье, мёд, чай. Подарок нужно ещё и правильно упаковать и вручить. Японцы придают этому огромное значение. В универмагах Токио любой сувенир завернут в три слоя бумаги, перевяжут лентами и уложат в фирменный пакет. Вручайте подарок аккуратно, держите его обеими руками (как и визитку) и слегка поклонитесь. Принято скромно говорить при этом: «Это такая мелочь...» — показывая, что вы не претендуете на особую благодарность.

Японцы убеждены, что совместное распитие саке помогает лучше узнать друг друга. Конечно, до беспамятства вас никто поить не будет, но слегка расслабиться за кружкой пива — это непременно. Недаром в Японии так популярны общие ужины коллег, походы в идзакаи (пивнушки) и даже караоке после завершения трудового дня. Сами ужины с японцами полны нюансов. В рассадке важна иерархия: боссу самое почётное место. Начинает трапезу самый высокопоставленный человек (или самый старший по возрасту). Если вы не знаете, кто обладает таким статусом, просто подождите, пока не начнут все. Перед тем как есть, принято складывать ладони и говорить «итадакимас» — что-то вроде «принимаю с благодарностью». Но можете просто слегка наклонить голову, вас поймут.

Палочки для еды (хаси) — отдельная тема. Если собираетесь пользоваться ими, а не вилкой, то помните: палочки нельзя втыкать в еду вертикально — этот ритуал используют в похоронных церемониях. Нельзя передавать еду из своих палочек в чужие — так в буддизме передают косточки усопшего. Если нужно отложить палочки, поместите их на специальную подставку или на край тарелки. Если это одноразовые деревянные палочки в бумажном конверте, после использования их принято убирать обратно в футляр и загибать уголок, словно запечатывая конверт. Так вы обозначаете, что они были использованы. Правда, это уже нюанс для продвинутых.

Важно понимать и такую вещь: никто не ожидает, что иностранец будет вести себя как японец. Все нюансы местных норм не выучишь, но некоторые положительные штрихи к общему портрету добавить можно. Японцы в глубине души умиляются, если гайдзин может сказать хотя бы пару слов на их языке (простого «аригато», что по-японски значит «спасибо», иногда вполне достаточно). И японцы совершенно точно оценят, если вы проявите уважение к местным правилам приличия. Вовремя пришли, вежливо поклонились, принесли увесистую стопку буклетов. Для японцев это сигналы, что вы «свой» — надёжный и культурный партнёр. Даже если вы выговариваете их имена с ошибкой и не умеете есть палочками.

И ещё один момент: гостеприимство по-японски обычно не включает приглашения домой. Предпочитают встречаться на нейтральной территории — в ресторане или офисе. Если вас вдруг позвали домой, это огромная честь. От неё нельзя отказываться. Обязательно принесите съедобный подарок (фрукты, сладости в красивой упаковке). И будьте готовы соблюдать правила поведения в доме: у входа нужно разуться, за столом похвалить каждое блюдо, а после трапезы — искренне поблагодарить хозяев за оказанное гостеприимство и честь.