Павел Кейв: бизнес с Поднебесной на личном опыте

В Китае два типа автомобильных номерных знаков. Синие — для бензиновых моторов, зелёные — для электрокаров. Въезжаю в город и вижу: порядка 30% автомобильного потока — электрокары. Правительство стимулирует их покупку серьёзными льготами. Меня поразило, что в каждом городе около торговых центров появились зарядные устройства для электромобилей. «Как вы это сделали?» — спрашиваю. Ведь три года назад ничего подобного не было! Оказалось, они полностью сняли дорожное покрытие, проложили силовые кабели и всё заново закатали в асфальт.

Китайцев меньше не стало, их просто приучили работать из дома. Я попал практически во все места, куда планировал, чего раньше сделать было невозможно. Больше не стоишь в очередях. Приятный бонус — на улицах стало чище.

Китай избавляется от иностранных платёжных систем. В приоритете — UnionPay либо WeChat. Несколько раз я просто не смог расплатиться «Визой». В больших городах, конечно, эта проблема решаема, но в глубинке уже повсеместно WeChat — альтернативные платёжные системы внедряются очень активно.

Одна из фабрик, с которой мы давно сотрудничаем, находится в городке Нинбо недалеко от Шанхая. Население всего (!) 9,6 миллиона человек. Это фабрика мистера Ма, который входит в топ-50 богатейших бизнесменов Китая. Он, как и все китайцы, с которыми я работаю, не просто делает бизнес, а строит великую страну. Такое отношение не зависит от размеров производства или опыта. Китайцы не пропускают ни одного выступления Си Цзиньпина и верят в светлое будущее. Уровень патриотизма зашкаливает. Председатель КНР Си Цзиньпин заявил, что каждый китаец должен быть богатым. В связи с этим страна ориентируется на внутренний рынок. На выставке сантехники это отчётливо видно: главные направления сотрудничества, помимо самого Китая, это Индия и арабский мир, потом уже США, Австралия. Европы в этом списке не видно.

Настоящий бизнес с китайцами возможен, только если тебя приняли в семью. Как и любые бизнесмены, китайцы ищут выгодных партнёрств, но особенно ценят отношения, которые не ограничиваются своевременной оплатой товара. Хотя за 12 лет Omoikiri ни разу не просрочили ни одной оплаты. Когда началась пандемия, немцы выставили китайским партнёрам счёт за задержку поставок, а мы отослали на фабрики Китая около 40 000 масок. Подобный поступок, человеческое отношение важнее любых крупных заказов. «Хорош тот партнёр, который относится к моим деньгам как к своим», — любит говорить мистер Ма.

Если китаец оценил твою репутацию — добро пожаловать в семью, причём в буквальном смысле слова: ты зван на обеды и ужины в узком семейном кругу. Каждый гордится тем местом, в котором родился. Особый признак доверия – вас обязательно отвезут на ужин в родную деревню. У нас есть несколько ключевых партнёров в Китае. Каждый раз, когда я лечу в Поднебесную, знаю: к моему приезду готовятся. Например, на столе всегда есть моё любимое блюдо — лобстер с рисовой лапшой под сырным соусом. Я тоже всегда везу подарки — от шоколада до павловопосадских платков. Этого можно было бы и не делать, но ведь у нас семейные отношения, верно? Мне самому приятно дарить подарки.

За трапезой у производственника принято спрашивать, как себя чувствуют рабочие. Пожалуй, это замена вежливого «Как у вас дела?». Разговор о работниках — отдельное проявление уважения, ведь они приносят бизнесмену деньги. Это такое же проявление уважения, как подавать визитку или любую другую вещь двумя руками. Этот жест, как и в Японии, крайне важен.

Китайцы предпочитают сигареты Chunghwa, в переводе — «Китайские крепкие». Считается, что этот табак любил Мао Цзэдун. Я не курю, но в Китае при мне всегда та самая красная пачка, чтобы показать, что я в теме.

У европейца, который решил строить бизнес с китайцами, есть пять лет, чтобы показать себя в деле. Резон простой: за этот период компания либо вырастет, либо рухнет. К тому же, если в процессе общения проявляешь уважение, спустя пять лет появляются обширные преференции.

Каждый, кто чего-то добился в Китае, в благодарность делает что-то полезное для страны: строит школу, детский сад или другое общественное учреждение. К партнёрам китайские предприниматели тоже относятся с благодарностью. Мне, например, говорят: «Что бы ни случилось, у тебя всегда в Китае будет дом, мы тебя прокормим. Может, не хоромы, но простая квартира у тебя будет». И они не шутят. Если ты вошёл в семью, то всё, слово китайца невозвратное.

У крупных бизнесменов внешнее проявление достатка, то есть понты, отсутствует как класс. Никаких вам Ferrari или Maserati — скромный минивэн и охрана.

На промышленных выставках стало меньше посетителей. До пандемии, чтобы попасть на стенд, надо было заранее назначать время, а сейчас за два дня можно обойти всех поставщиков. Правда, важно не забывать быть вежливым. Ваш партнёр на выставке обязательно спросит, что видели, на каких стендах были. Мы всегда отвечаем, что пробежались по всем стендам, но ни на один не заходили — мы ведь с вами работаем, нам не интересно заходить к другим, узнавать, что у них нового. Тогда партнёр доволен, такое отношение он ценит. В разговоре с партнёром нельзя обмолвиться, что кто-то на выставке дал тебе лучшую цену. Торгуются на фабрике при обсуждении конкретного заказа. На выставке такие вещи недопустимы, это потеря лица.

Однажды, ещё в начале моего «шёлкового пути», ко мне пришла бракованная партия, я по незнанию поехал и высказал недовольство руководителю компании. Он просто перестал со мной общаться. Ушло много времени, чтобы понять, что произошло. Его люди совершили ошибку, а не он лично, так что высказывать руководителю подобные претензии не принято. Для выяснения отношений есть помощники, руководители подразделений и прочее. Одно дело, когда ты приходишь купить готовый товар, и другое — когда готов инвестировать в дизайн продукта и прочее. Это показывает китайцу, что ты пришёл надолго, у тебя серьёзные намерения.