Дорогая передача: Илья Опренко о том, как инвестируют женщины

Руководитель управления по работе с состоятельными клиентами Тинькофф Илья Опренко рассказал Robb Report о том, как изменилось поведение клиентов за последний год, почему так мало состоятельных людей задумывается о передаче капитала наследникам, и о том, почему переход на работу в «Тинькофф» оказался для него не самым простым в жизни
Глава Tinkoff Private Илья Опренко
Глава Tinkoff Private Илья Опренко
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Илья, у вас огромный опыт работы в иностранных компаниях: швейцарский банк UBS, российский офис Deloitte, управление инвестфондом в Юго-Восточной Азии и... и после этого вы приняли предложение от российской компании. Кажется, многие стремятся к обратной карьере...

Это скорее клише. С одной стороны, я видел гораздо больше (или как минимум не меньше) бюрократии в некоторых западных компаниях. С другой, всегда считал себя адаптивным человеком, легко лавирующим между разными странами, регионами, корпоративными культурами. Я уже более 15 лет в индустрии private и investment banking и пристально следил за развитием «Тинькофф» с самого основания компании. Ещё будучи в UBS, я думал, что если «Тинькофф» когда-нибудь будет развивать private-сегмент, то я бы хотел стать частью этой уникальной истории. Управление капиталами будет переходить в онлайн, и кому, как не «Тинькофф», нужно стать первым дигитальным private-банком.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Но, как ни странно, оглядываясь назад, я понимаю, что переход сложнее всего был именно в «Тинькофф», где процесс полноценной адаптации занял не менее года.

Простите, но тут у меня округляются глаза: да как так? В чём фокус?

Мало кто имеет представление о том, насколько уникальная бизнес-модель в «Тинькофф». Я не видел ничего подобного ни в России, ни за рубежом. В определённых инвесторских кругах принято считать, что позиционирование «Тинькофф» как IT-компании — маркетинговый ход и попытка поднять мультипликаторы, по которым компания оценивается инвесторами. Но, оказавшись внутри, я довольно быстро понял, что в этих словах много правды. Я переходил не из одного банка в другой, а в компанию с очень сильной IT-культурой, с реально работающим гибким подходом — не с иерархичной системой управления, а c горизонтальной, где прослойка между топ-менеджментом и рядовыми сотрудниками минимальна. Возможность проявлять инициативу на любой позиции — не просто слова, а данность. В компании принято открыто подвергать критическому анализу любые инициативы вне зависимости от ранга сотрудника. При этом буквально каждый может выдвинуть идею и, если он или она докажет её экономическую обоснованность, моментально получить поддержку и ресурсы на реализацию.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Можете привести пример?

Когда начались февральские события и следом в марте отменили НДС на золото, я написал председателю правления, что это потенциально интересная тема. В копии было ещё несколько человек, но именно председатель сразу ответил: «Давайте попробуем». И всё, через две-три недели мы уже начали тестировать продукт. Такой скорости в принятии решений я не видел нигде.

Раз уж речь пошла о золоте — ситуация меняется стремительно, что сейчас происходит с ценами на этот металл?

Чем турбулентнее время, тем выше интерес к золоту как защитному инструменту. Думаю, тенденция сохранится, а в долгосрочной перспективе с момента отказа от золотого стандарта цена золота неизменно идёт вверх. С отменой НДС и с большей доступностью, в том числе засчёт таких решений, как наше (возможность покупать золото через мобильное приложение. — Прим. ред.), спрос со стороны клиентов в разных сегментах будет только расти. Мы же не просто стали продавать слитки, мы изменили подход к этой классической банковской услуге: купить слиток можно в несколько кликов. Его можно оставить у нас на хранение и затем обратно продать банку, а можно заказать доставку инкассатором и положить в свой сейф. Никаких лишних движений, всё в мобильном приложении.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

На что растёт спрос помимо золота?

На недвижимость, и это понятно: люди ищут безопасную гавань. Мы сформировали ряд партнёрств, дали людям возможность инвестировать в недвижимость в России и за рубежом. Доля таких инвестиций в портфелях всегда была высокой и ещё выросла за последний год.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

В одном из интервью вы заметили, что в турбулентное время инвесторам «отсидеться не получится». Я так понимаю, надо не сидеть на мешках с деньгами, а действовать. Как изменилось поведение клиентов?

Чуть скорректирую утверждение: речь не о том, что следует предпринимать быстрые и зачастую непродуманные решения, а о том, что нужно в принципе действовать. Произошли драматические события. А теперь подумайте, насколько это повлияло на тот факт, что вы хотите иметь обеспеченную жизнь на пенсии, чтобы комфортно проводить время? Скорее всего, в этом плане ничего не изменилось. Соответственно, если целеполагание прежнее, каким образом бездействие в турбулентные времена приближает вас к цели? Если посмотреть на цифры, то попытка пересидеть означает потерять за два года 15—20% капитала. Вам всё равно придётся инвестировать. И, несмотря на все ограничения, я остаюсь апологетом фондовых рынков, потому что только они могут дать доходность, которая на длинном горизонте обыграет инфляцию.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Что сегодня доступно для состоятельного инвестора, как скорректировался портфель?

Десятилетиями наши сограждане жили с убеждением, что Лондон — безопасная гавань. Такой парадигмы больше нет. Слабину дала даже столетиями нейтральная Швейцария. Теперь клиенты поняли, что российская юрисдикция относительно более безопасна и предсказуема для их состояний. Если раньше как минимум половина капиталов клиентов была размещена в иностранных юрисдикциях, то сейчас, я думаю, большая часть сосредоточена в России. И тренд продолжится. При этом локальный финансовый рынок, разумеется, гораздо менее развит с точки зрения разнообразия продуктов. Здесь есть несколько десятков «голубых фишек». Следующий этап — шаги по развитию российской инфраструктуры с точки зрения доступа на рынки ценных бумаг большего количества компаний.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Среди клиентов Tinkoff Private 86% — мужчины, 14% — женщины. Вы могли бы описать портрет женщины-инвестора?

Женщины в основном инвестируют в консервативные инструменты с фиксированной доходностью. Это международный паттерн. А дальше можно выделить несколько типов клиентов: топ- менеджеры, предприниматели, селебрити в широком смысле слова и дети капиталистов первой волны, хайнетов (high-net-worth individuals — люди, обладающие состоянием больше $1 млн. — Прим. ред.), которые заработали состояние в 1990-е и 2000-е. Топ-менеджеры — из реального и финансового секторов. Мужчина-клиент зачастую занимается бизнесом, а его вторая половина полноценно управляет семейным капиталом (часто бывает и так, что при этом супруга— совладелец бизнеса). В какой-то момент нашим крупнейшим клиентом была женщина-предприниматель. Что каса- ется детей, то у нас есть несколько кейсов, когда девушки, которым нет и 30 лет, успешно управляют семейными офисами.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

А как себя ведут селебрити?

Для них характерно как резкое накопление капитала, так и достаточно быстрое расставание с ним. Мало кто из них всерьёз задумывается об управлении капиталом — инвестируют в недвижимость или просто держат средства на депозитах. В общем, это особо чувствительная группа, которая требует специальных подходов. Наша задача — заниматься образованием этих клиентов.

Звучит так, будто все наследники сумеют не только сохранить, но и приумножить капитал семьи. Верится в это с трудом...

И правильно, потому что, по статистике, к третьему поколению капитал сохраняют не более 12% хайнетов. Это шокирующие цифры, мы их часто используем для встряски в подобных диалогах. Я разделяю клиентов на две категории— российские хайнеты постарше и помладше. Первые исходят из того, что будут жить вечно и о передаче капитала им думать рано. Вторые находятся в активной стадии формирования капитала и уже куда чаще об этом думают. План преемственности, по моим оценкам, есть всего у нескольких процентов российских хайнетов. Сверхсостоятельные люди, конечно, предусмотрительнее. А вот средний российский хайнет вообще не готов к передаче капитала. При этом уже второе поколение обычно не хочет заниматься бизнесом, которым занимались их родители, — это глобальный тренд. Значит, бизнес придётся трансформировать в капитал и готовить детей к управлению. Я не устаю повторять клиентам, что исходить нужно не из сиюминутных тактических задач, а из долгосрочных целей: чем вы будете заниматься через 15 лет, на что жить на пенсии, как обеспечите семью? У вас должна быть подготовлена вся инфраструктура, должен быть прописан в деталях план преемственности. На первом этапе идёт wealth planning — обсуждение с клиентом его портфеля, управление капиталом с точки зрения долгосрочных целей. Второй этап — подготовка плана преемственности. Это наша миссия, наша сверхзадача как инвестиционных консультантов, как private-банкиров.

РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ

Предположим, родители вас услышат, а дети повысят финансовую грамотность. Но что если наследников нет или передавать капитал нет желания? Можно ли в таком случае инвестору выйти на пенсию?

Не то что можно, а нужно. Здесь нам с вами в помощь магия сложного процента, такое восьмое чудо света. Опять же нужен тот самый план: мы определяем, каким капиталом обладает человек в настоящий момент, на какие суммы он может пополнять свой финансовый капитал ежегодно в течение этого периода, сколько хотел бы получать в год пассивного дохода, сколько планирует оставить семье и сколько ему будет нужно на хобби. И для этого мы строим индивидуальные финансовые модели, которые планируют управление капиталом на горизонте 15—20 лет и ведут вас к заветной цели.

Фото: Дмитрий Журавлев